## Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Définition

## Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

## La stratégie de différenciation : créer une offre unique

## La stratégie de domination par les coûts : proposer des prix attractifs

## La stratégie de niche : cibler un marché spécifique

## Pourquoi faire une stratégie commerciale ?

## Comment élaborer une stratégie commerciale ?

## Analyser le marché pour définir sa stratégie commerciale

## Définir sa proposition de valeur pour se différencier

## Identifier sa cible : client idéal

## Définir ses objectifs commerciaux

## Quelques recommandations

## Élaborer le plan d’action de sa stratégie commerciale

## Comment atteindre l’objectif défini ?

## De quelles ressources disposez-vous ?

## Réaliser un suivi des actions menées

## Analyser les résultats pour optimiser sa stratégie commerciale

## FAQ

## Quelles sont les 4 stratégies globales d'une entreprise ?

## Quand faut-il se pencher sur la stratégie commerciale ?

## Quelle est la différence entre stratégie commerciale et stratégie marketing ?

## Quelles sont les trois grandes stratégies marketing ?

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Diplômé de l'ESSEC Business School.

Mis à jour le 16 octobre 2025

Vous souhaitez créer votre entreprise et avez déjà un projet bien défini ? Avant de vous lancer, il est indispensable d’élaborer une stratégie commerciale afin d'assurer la rentabilité de votre entreprise.

Même si cette étape demande du temps, elle reste incontournable pour réussir votre projet. Legalstart vous explique tout.

La stratégie commerciale d’une entreprise est une méthode ayant pour but d’optimiser la croissance de l’activité. En pratique, il s’agit de faire croître le nombre de clients et donc les ventes de tout ou partie des produits ou services proposés par l’entreprise.

Plus précisément, la stratégie commerciale a pour but l’accomplissement des objectifs définis dans le business model, composante clé du business plan. Sa mise en place est indispensable, car elle permet de ne pas avancer à l’aveuglette et donc de limiter les risques.

Il existe une multitude de stratégies commerciales envisageables selon votre activité et les objectifs que vous souhaitez atteindre. Par exemple, vous pouvez envisager la méthode du minimum viable product pour connaître l'avis des clients sur votre produit.

Les différentes stratégies commerciales se distinguent par leur objectif. Votre stratégie commerciale, par exemple, peut être l’une d’elles :

La stratégie de différenciation consiste à rendre un produit ou un service distinct et plus attrayant que la concurrence : une offre unique. Cette différenciation peut porter sur des caractéristiques uniques, une qualité supérieure, un design innovant, ou encore d’image de marque.

L’objectif de cette stratégie commerciale est de créer une perception de valeur ajoutée chez le client, pour justifier un prix plus élevé et fidéliser la clientèle. Elle participe grandement à la valorisation de la marque.

Un excellent exemple de stratégie de différenciation est celui d’Apple avec ses produits comme l’iPhone : design unique, système d’exploitation exclusif, écosystème intégré, qualité et innovation, etc.

La stratégie de domination par les coûts, ou stratégie de pénétration, vise à réduire les coûts de production et d’exploitation. L’objectif est de proposer des prix attractifs, plus bas que la concurrence, tout en maintenant une marge bénéficiaire. Une stratégie de domination par les coûts crée une barrière à l’entrée du marché pour de nouveaux concurrents.

Une stratégie de pénétration peut être menée par :

☝️ Bon à savoir : à l’inverse, la stratégie d’écrémage consiste à lancer un nouveau produit à un prix plus élevé que le concurrence pour maximiser les profits au lancement d’un nouveau produit. Elle cible les clients prêts à payer plus pour avoir les dernières innovations ou la meilleure qualité en avant-première.

La stratégie de niche, aussi appelée stratégie de concentration ou de focalisation, consiste à se concentrer sur un segment de marché restreint et spécifique, plutôt que de viser le marché dans son ensemble. L’entreprise se spécialise pour développer une expertise approfondie dans son domaine et acquérir une meilleure compréhension des besoins spécifiques du public concerné.

L’objectif est de répondre parfaitement aux besoins particuliers des consommateurs de ce segment, en offrant des produits ou services spécialisés et personnalisés. Cette approche permet de se positionner comme acteur incontournable dans ce segment, fidéliser une clientèle précise et réduire la concurrence directe.

Un exemple de stratégie de niche est celui de Tesla au début de son existence. L’entreprise s’est concentrée sur un segment spécifique du marché de l’automobile : les voitures électriques de luxe. Tesla a ciblé les consommateurs aisés à la recherche de véhicules innovants et écologiques.

La stratégie commerciale est indispensable pour réussir sur un marché concurrentiel. Elle permet :

Une stratégie bien élaborée offre une vision claire pour l’entreprise et aide à définir les objectifs précis et alignés avec la mission de l’entreprise. Elle guide les équipes vers la réussite tout en maximisant l’efficacité opérationnelle.

Dans un environnement en constante évolution, une stratégie commerciale bien conçue offre de la flexibilité à l’entreprise pour rester compétitive. En surveillant les tendances, en évaluant la concurrence et en comprenant les besoins clients qui peuvent évoluer, elle permet également à l’entreprise de s’adapter aux changements du marché.

Enfin, une stratégie commerciale aide à définir ce qui rend l’entreprise unique, pour attirer les clients et les fidéliser. Elle peut aussi être un puissant levier pour soutenir votre croissance organique, en développant vos ressources internes de manière durable.

Afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale efficace en lien avec le business plan, il est nécessaire que vous ayez au préalable déterminé les caractéristiques suivantes après une analyse de marché :

Ensuite, vous pourrez passer à l’élaboration de votre stratégie commerciale à proprement parler. Il convient de procéder en plusieurs étapes : définition des objectifs, du plan d’action, du système de suivi et enfin l’analyse des résultats. Reprenons.

La première étape pour élaborer une stratégie commerciale efficace est de réaliser une étude de marché approfondie. Cette démarche consiste à collecter des données quantitatives et qualitatives sur les besoins des clients, les tendances du marché et la concurrence.

Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour réaliser une étude de marché : analyser les données publiques, faire des sondages ou des enquêtes en ligne, etc. L’important ici est de cibler des questions précises et pertinentes pour obtenir des informations claires aux interrogations suivantes sur le marché et le positionnement souhaité :

La proposition de valeur représente les avantages spécifiques que vous offrez pour inciter les clients à choisir vos produits ou services plutôt que ceux des concurrents. Pour la définir, il faut tenir compte des besoins et attentes de votre marché cible. D’où l’importance de mener avec soin l’étude de marché.

La différenciation peut se faire par une qualité supérieure, des prix attractifs, une excellente expérience client, ou tout autre avantage appréciés par vos clients.

Il est important de ne pas tenter de s’adresser à tout le monde, sans une segmentation préalable. Si vous vous adressez à une cible trop générale, vous risquez de passer inaperçu. Il est donc important d’identifier ses cibles en amont, afin de mettre en place des actions commerciales attractives. Le but ici est de se concentrer sur les prospects les plus pertinents pour atteindre les objectifs visés.

C’est lors de cette étape que vous devez définir votre client idéal et dresser son profil type en répondant à ces questions :

Ces données permettent de créer un buyer persona sur lequel la stratégie commerciale devra être alignée.

Pour développer une stratégie commerciale, il est nécessaire de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à elle. Il est primordial que ces objectifs soient clairs et mesurables.

Pour cela, vous pouvez vous aider de la méthode SMART : chaque objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.

Il vaut mieux cibler les deux ou trois objectifs les plus importants, plutôt que de s’éparpiller en voulant réaliser de trop nombreux objectifs à la fois.

Par exemple : un objectif peut consister en l’augmentation de x % du chiffre d’affaires de l’entreprise, de sa clientèle, etc.

N’ayez pas les yeux plus gros que le ventre ! Encore une fois, il vaut mieux définir des objectifs réalistes plutôt qu’impossibles. D’autant plus que cela vous apportera la satisfaction de les atteindre, voire même de les dépasser.

Par exemple : calculez une estimation des coûts et des recettes que vous pouvez réaliser et définissez, sur cette base, un objectif de chiffre d’affaires à réaliser.

Fixez-vous un laps de temps raisonnable pour atteindre votre objectif.

Par exemple : avoir 1.000 nouveaux clients en deux mois.

C’est là l’étape la plus importante.

Il s’agit de trouver les moyens que vous allez mettre en œuvre et de les organiser en un plan d’action détaillé.

Selon votre objectif, il peut s’agir de l’augmentation des prix de vente, de la baisse des coûts de revient, du changement de la méthode de communication ou de distribution, ou encore de l’élargissement du réseau de clients potentiels.Par exemple, dans ce dernier cas, vous disposez de plusieurs options pour développer votre portefeuille client. Parmi elles :

Il s’agit d’entrer en contact avec des clients potentiels, c’est-à-dire correspondant au profil de la clientèle visée, dans le but de les convertir en clients réels. La prise de contact peut se faire autant par mail, que par téléphone ou encore en présentiel lors de salons par exemple.

Il s’agit d’organiser des démonstrations pour expliquer et faire tester vos produits en offrant des échantillons à vos clients potentiels. Ils pourront ainsi devenir ambassadeurs de vos produits.

Conclure des contrats de partenariat avec d’autres entreprises peut également vous permettre à toutes deux d’élargir votre clientèle, en vous échangeant mutuellement des clients, etc.

Quelques conseils supplémentaires concernant l’établissement de votre plan d’action :

Cette étape est à ne pas négliger pour éviter de se perdre sous des montagnes d’informations. En effet, du début à la fin de la stratégie commerciale, il vous faudra avoir prévu de suivre les évolutions des chiffres clés de votre entreprise (KPI, indicateurs clés de performances), et notamment de son chiffre d’affaires, ou encore de son nombre de clients réels, etc.

Pour ce faire, il peut être utile de tenir des registres de suivi, dans lesquels vous noterez régulièrement votre avancement pour les confronter aux prévisions. Par rapport à notre exemple précédent, vous pourriez tenir un registre contenant les coordonnées des clients potentiels, le mode de prise de contact (par email, téléphone, etc.) ainsi que les retours obtenus.

Désormais, il ne vous reste presque plus qu’à appliquer votre plan d’action !

Que votre stratégie commerciale ait ou non abouti aux résultats escomptés, il est essentiel :

Vous êtes en train de lancer votre entreprise ? N’hésitez pas à consulter notre fiche sur les dix astuces pour entreprendre.

Résumer cet article avec :

Les quatre stratégies globales d'une entreprise, définies par la matrice d'Ansoff, sont la spécialisation (concentration sur un seul marché ou produit), la diversification (développement sur de nouveaux produits ou marchés), l'intégration (prise de contrôle des activités en amont ou en aval), et l'externalisation (confier certaines activités à des prestataires extérieurs). Ces stratégies permettent à l’entreprise d’orienter sa croissance, en fonction de ses ressources et de ses objectifs à long terme.

Se pencher sur sa stratégie commerciale est indispensable à plusieurs étapes de vie de l’entreprise. Au commencement, elle permet de définir un positionnement dès son entrée sur le marché. Il est ensuite utile de se pencher sur sa stratégie commerciale lors du lancement d’un nouveau produit ou service, mais aussi à n’importe quel moment pour s’adapter au marché qui évolue.

Stratégie commerciale et Stratégie marketing : quelles différences ? Les deux sont liés, mais :

Il existe de nombreux types de stratégies commerciales, les trois plus grandes sont : la stratégie de différenciation, la stratégie de coût et la stratégie de niche.

Diplômé de l'ESSEC Business School.

Fiche mise à jour le 16 octobre 2025

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