## Qu'est-ce que la méthode CROC ?

## Pourquoi utiliser la méthode CROC pour sa prospection téléphonique ?

## Comment faire la méthode CROC ? Les 4 étapes à suivre

## Contact : identifier les interlocuteurs avant d'entamer la relation commerciale

## Raison : exposer la raison de l'appel en cours

## Objectif : définir précisément l'offre liée à l'appel téléphonique

## Conclusion : conclure l'appel avec le prospect et prendre congé

## FAQ

## Quelle est la différence entre la méthode CERC et la méthode CROC ?

## Qu'est-ce que le closing ?

## Comment calculer le taux de transformation en prospection téléphonique ?

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Diplômé de l'ESSEC Business School.

Mis à jour le 18 octobre 2025

Vous venez de démarrer une création d'entreprise et vous souhaitez démarcher des clients ? Articles de blog, emailing, réseaux sociaux : le marketing s'est largement diversifié avec l'avènement d'internet et les méthodes de prospection des entreprises sont de plus en plus digitalisées. Pourtant, les bonnes vieilles techniques de prospection existent encore bel et bien, comme le phoning, les courriers dans les boîtes aux lettres, le porte-à-porte, etc. et ne sont pas prêtes d’être abandonnées.

Prospecter au téléphone n'a rien d'évident : il est fréquent de se faire raccrocher au nez et d'affronter une série d'objections de la part du prospect. Attirer l'attention de son interlocuteur dès les premières secondes est un véritable défi. Le tenir en haleine et répondre à toutes ses objections pendant l'échange téléphonique est un combat de chaque instant. Parmi les pratiques permettant de travailler son script efficacement se trouve la méthode CROC.

Il s'agit d'un outil de prospection téléphonique puissant. Contact, raison, objectif et conclusion sont les maîtres mots de cette pratique. Elle permet de structurer son appel et facilite l'échange entre le prospect et le commercial. Devenez incollables sur la méthode CROC, en théorie et en pratique !

La méthode CROC, par définition, est l'acronyme de Contact, Raison, Objectif et Conclusion.

Il s'agit d'une technique de prospection téléphonique qui structure l'entretien, afin de faciliter le travail du commercial. Concrètement, il s'agit d'une trame qui découpe l'échange téléphonique en 4 phases qui ont pour but de permettre de convenir d'un rendez-vous ou de conclure la vente.

Une stratégie de prospection commerciale téléphonique efficace s'articule autour de méthodes de démarchage précises. Démarcher sans plan d'action précis, c'est comme naviguer sans boussole : vous flotterez, mais n'irez nulle part. La méthode CROC permet de structurer son script au téléphone afin d'aller droit au but. Le commercial articule son discours autour de 4 étapes définies pour maintenir l'interlocuteur en haleine.

Cette méthode facilite l'échange entre le commercial et le client : le premier sait où il va et le second saisit l'objectif de l'appel dès les premières minutes. Elle permet d'améliorer la vente par téléphone, de susciter la confiance des clients et d'obtenir des informations essentielles sur les prospects durant la conversation.

L'acronyme CROC signifie contact, raison, objectif et conclusion. Découvrez les 4 étapes essentielles de la méthode CROC.

Étape essentielle de l'appel téléphonique en cours : la prise de contact. Déclinez votre identité à votre interlocuteur et assurez-vous que le bon client est au bout du fil. Cette étape de la conversation permet de mettre en confiance le prospect.

Exemple : “Bonjour, désolé de vous déranger, Henry Bernard de la société commerciale XXX au bout du fil. Vous êtes Monsieur Dupont, directeur du service comptabilité de l'agence XXX. Pourrions-nous échanger 5 minutes ?”

Dès les premières minutes de l'appel, exposez le but de votre démarchage à la personne. Cela permet de gagner du temps et de s'assurer que le prospect et vous êtes d'accord pour continuer la conversation. Exposer la raison permet aussi de vous assurer qu'elle est encore valable au moment de votre appel téléphonique.

Exemple : “D'après nos informations, votre société commerciale rencontre quelques problèmes avec son logiciel de facturation et cherche à en changer. Est-ce toujours le cas ?”

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La pratique du phoning a toujours un objectif précis : décrocher un rendez-vous, conclure une vente, obtenir des informations, etc. Votre but doit être clair pour le client. Cela fluidifiera la conversation au téléphone.

Exemple : “Nous mettons actuellement au point un logiciel de facturation en ligne pour les grandes entreprises. Nous sommes à la recherche de bêtatesteurs pour mener à bien notre projet. Durant cette période, les clients paieront moitié prix pour notre offre inédite. Nous organisons une visioconférence en ligne mercredi 21 à 10 heures pour les intéressés. Votre entreprise pourrait-elle être intéressée ?”

💡 Astuce : découvrez comment développer son portefeuille client grâce à notre fiche pratique !

À cette étape de l'appel, vous devez reformuler les points essentiels de la conversation téléphonique avec le client, afin de vous assurer que le message est bien passé. Après avoir obtenu confirmation, clôturez l'échange téléphonique avec le prospect par une formule de politesse.

Exemple : “Très bien, je note votre réponse. Nous nous retrouverons donc mercredi 21 à 10 heures pour un échange autour du logiciel. Vous recevrez un message de confirmation de la part du service technique dans la boîte mail de l'entreprise, avec toutes les informations essentielles sur la présentation de mercredi. Je vous remercie pour votre confiance. Au revoir Monsieur Dupont.”

📌 À retenir : Le phoning est une méthode de démarchage nécessaire pour une entreprise, mais difficile à pratiquer. L'un des objectifs de la méthode CROC est de fluidifier l'échange téléphonique entre le commercial et le prospect. Elle permet aussi d'obtenir une réponse positive à votre offre. Mis en confiance par votre professionnalisme, votre interlocuteur acquiescera plus facilement à votre demande.

Travaillez votre script téléphonique pour votre démarchage à l'aide de la méthode CROC avant vos appels. Votre communication n'en sera que plus claire et fluide. N'oubliez pas : ce qui se conçoit bien, s'énonce clairement. Soyez au clair avec chacune des étapes du script de l'échange téléphonique. L'effet de votre plan d'action sur vos prospects se fera sentir !

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La méthode CERC correspond aux étapes suivantes : Contact, Écoute, Réponse et Conclusion. Il s'agit alors d'adopter une posture d'écoute active. C'est pourquoi, elle est plus souvent utilisée en cas d'appel entrant. De son côté, la technique CROC correspond aux étapes suivantes : contact, raison, objectif et conclusion. Elle implique une démarche plus proactive ce qui la rend particulièrement intéressante dans le cadre du démarchage téléphonique.

Le closing est la profession du closer. Il s'agit d'une activité professionnelle qui consiste à conclure une vente à distance que ce soit au téléphone ou en visio.

Le taux de transformation ou taux de conversion, est l'indicateur à suivre pour évaluer l'efficacité de votre prospection téléphonique. Il se calcule comme suit : (nombre de prospects contactés/nombre de contacts ayant accepté de discuter ou de donner un rendez-vous commercial) x 100.

Diplômé de l'ESSEC Business School.

Fiche mise à jour le 18 octobre 2025

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