## Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

## Plan d’action commercial : définition

## Plan d’action commercial : le contenu

## Pourquoi faire un plan d’action commercial ?

## Qui rédige le plan d’action commercial ?

## Comment élaborer un plan d’action commercial ?

## Les étapes pour faire un plan d’action commercial

## Définir la stratégie de l’entreprise

## Fixer les objectifs commerciaux

## Déterminer les actions à mettre en œuvre

## Identifier les ressources humaines existantes

## Définir les moyens matériels nécessaires

## Déterminer le budget à allouer à chaque action

## Suivre les résultats

## Plan d’action commercial : exemple

## FAQ

## Qu'est-ce qu'un KPI commercial ?

## Quels sont les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale ?

## Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?

## Comment rédiger son plan d'action commercial ?

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Diplômé de l'ESSEC Business School.

Mis à jour le 18 octobre 2025

Le plan d’action commercial n’est pas réservé aux grandes entreprises. Cette démarche qui vise à écrire la stratégie commerciale de l’entreprise, et à identifier les actions et tâches à réaliser pour atteindre les objectifs fixés, peut être extrêmement utile y compris pour les auto-entrepreneurs.

Alors, comment faire un plan d’action commercial ? Legalstart vous explique la marche à suivre.

Le plan d’action commercial ou PAC fait le lien entre la stratégie de l’entreprise et l’opérationnel. Il décrit concrètement comment l’entreprise compte atteindre ses objectifs commerciaux. Par exemple, l’entreprise peut souhaiter générer 10 prospects par mois et signer 6 contrats ou réaliser 1.000 ventes ou encore réaliser un chiffre d’affaires de 10.000 € par mois. Il est donc essentiel d’avoir une feuille de route pour que ces objectifs puissent se concrétiser.

Dès lors, le plan d’action commercial concerne tous les membres de l’entreprise, de la direction aux collaborateurs en passant par les managers. Tous doivent avoir en tête le plan d’action à déployer et comprendre là où ils interviennent.

Le plan d’action est donc un outil de management qui participe directement aux performances et au développement de l’entreprise.

Un plan d’action commercial efficace se compose de différents éléments, à savoir :

🛠️ En pratique : le plan d’action commercial est généralement réalisé pour l’année. Cependant, il est possible de le prévoir pour un semestre ou un trimestre par exemple.

💡 Astuce : pour vous concentrer sur votre plan d’action commercial, confiez votre gestion comptable à LS Compta, le cabinet partenaire de Legalstart qui simplifie vos démarches et vous fait gagner un temps précieux.

Véritable feuille de route des actions commerciales à mener pour atteindre les objectifs, le plan d’action commercial est indispensable pour réaliser les performances souhaitées. En effet, il permet non seulement d’énoncer clairement les objectifs fixés, mais aussi de vérifier qu’ils sont bien réalistes. En rédigeant le plan d’action, vous devez vérifier que vos équipes disposent des moyens nécessaires et décrire les méthodes à utiliser. Elles doivent donc avoir à leur disposition tous les facteurs clés de réussite. À défaut, il appartient au dirigeant d’adapter les objectifs ou de déployer les moyens complémentaires.

En outre, le plan d’action commercial fait partie du business plan que ce soit lors de la création de l’entreprise ou de son développement. C’est lui qui permet d’expliquer comment l’entreprise compte atteindre ses objectifs. Par conséquent, la solidité du plan d’action commercial participe grandement à la prise de décision des investisseurs.

D’autre part, faire un plan d’action commercial permet de guider efficacement les commerciaux. En tant qu’outil de management, il donne la possibilité à l’équipe de travailler de concert puisque chacun a une vision globale. De plus, chacun connaît son rôle et ses responsabilités. C’est également un levier de motivation.

Enfin, le plan d’action commercial ne s’arrête pas à la mise en œuvre de la stratégie. Il comprend également tout un volet portant sur l’analyse et le suivi des résultats. Dès lors, il permet de comparer facilement les résultats effectifs aux objectifs fixés et d’identifier d’éventuels écarts. Le plan d’action commercial peut alors être ajusté si besoin.

En principe, le plan d’action commercial est rédigé par le responsable commercial et/ou le responsable marketing. Il peut être complété et validé par le dirigeant en fonction de l’organisation interne de l’entreprise.

Dans tous les cas, il est préférable que le plan d’action commercial soit rédigé par une ou plusieurs des personnes qui seront en charge de son déploiement. Effectivement, ces personnes sont plus à même de savoir si les actions demandées sont réalisables et d’être un véritable relais de la stratégie auprès des équipes opérationnelles.

Pour construire un plan d’action commercial, il est nécessaire de suivre plusieurs étapes :

Après avoir analysé la concurrence, notamment à l’aide de la matrice SWOT pour identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces pour votre entreprise, et après identifier la cible à qui vous allez vous adresser, il est indispensable de décrire clairement la stratégie de l’entreprise.

La stratégie de l’entreprise comprend :

Avoir une stratégie claire permet d’emporter plus facilement l’adhésion des équipes et donc d’avancer ensemble vers un objectif commun.

Une fois la stratégie de l’entreprise définie, il faut fixer les objectifs commerciaux qui vont permettre de la réaliser. Il doit s’agir d’objectifs SMART, c’est-à-dire :

Il s’agit ici de lister et de détailler les actions concrètes à réaliser pour atteindre chacun des objectifs fixés. Il est possible de décomposer chaque action en plusieurs tâches à accomplir. Être précis est indispensable pour que les personnes chargées d’exécuter les actions comprennent ce qu’elles doivent faire, quand et comment.

Pour réaliser les actions identifiées, vous allez avoir besoin de moyens humains. À ce stade, il convient donc d'identifier les ressources dont vous disposez déjà au sein de l’entreprise. Par exemple, combien de commerciaux avez-vous ? Quels sont leurs profils ? Comment peuvent-ils intervenir dans le déploiement du plan d’action ?

Cela permet non seulement de répartir les tâches à réaliser, mais aussi d’identifier les moyens humains qui manquent éventuellement. Dès lors, vous pourrez envisager de recruter en fonction de vos besoins à court, moyen et long terme.

Les ressources humaines ne sont pas les seuls moyens nécessaires au bon déploiement du plan d’action commercial. Il faut également des moyens matériels. Par exemple, est-ce que le CRM utilisé par les commerciaux est adapté aux objectifs et aux actions demandées ? Est-ce qu’ils disposent tous d’un ordinateur portable permettant d’accéder au système informatique de l’entreprise quand ils sont en rendez-vous extérieur, etc.

Il est également indispensable de déterminer le budget à allouer à chaque action du PAC. C’est aussi ce qui va permettre de savoir si les actions envisagées sont réalisables. Si des moyens humains et/ou matériels supplémentaires sont nécessaires, il faut pouvoir le chiffrer. De même, si des investissements sont à prévoir, notamment en publicité, il faut connaître l’enveloppe disponible, afin d’optimiser au mieux les fonds à disposition.

La dernière étape du plan d’action commercial consiste à définir les indicateurs clé de performances (KPI) et à suivre leur avancement au cours de la mise en œuvre du PAC.

En effet, pour atteindre les objectifs dans le temps donné, il est important de pouvoir agir rapidement en cas de décalage entre les résultats réalisés et ceux attendus. Pour cela, il faut analyser et suivre les KPI régulièrement. Il est alors possible d’ajuster le plan commercial pour augmenter son efficacité.

Voici un modèle de plan d’action commercial sous forme de tableau que vous pouvez adapter en fonction de vos besoins :

💡 Astuce : un plan d’action commercial sur Excel peut vous permettre de suivre facilement l’avancée des différentes actions au cours de l’année.

Principales sources législatives et réglementaires :

Résumer cet article avec :

Un KPI commercial est un indicateur clé de la performance commerciale de l’entreprise. Il s’agit donc d’un critère de référence, quantitatif ou qualitatif, qui permet d’évaluer la performance de l’entreprise sur un point donné en fonction de ses objectifs commerciaux. À titre d’exemple, il peut s’agir du chiffre d’affaires réalisé et/ou de son évolution, du nombre de ventes réalisées sur une période donnée, du nombre de rendez-vous prospects bookés ou encore du taux de satisfaction clients.

Les indicateurs de performances commerciaux les plus courants sont :

Le tableau de bord commercial est l’outil qui permet de synthétiser les reportings comprenant les résultats réalisés à date en comparaison aux objectifs commerciaux fixés. Il permet d’avoir une vision globale des résultats de l’entreprise, afin de prendre les décisions stratégiques adaptées.

Pour rédiger un plan d’action commercial, commencez par définir vos objectifs de vente clairs et mesurables (CA, nombre de clients, etc.). Ensuite, détaillez les actions concrètes à mettre en place pour les atteindre (prospection, relances, partenariats) en précisant qui fait quoi et dans quel délai. N’oubliez pas d’ajouter des indicateurs de suivi pour mesurer l’efficacité des actions, et adaptez régulièrement votre plan selon les résultats obtenus. Un bon plan est à la fois structuré, réaliste et évolutif.

Diplômé de l'ESSEC Business School.

Fiche mise à jour le 18 octobre 2025

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