<p>Le prix de vente est l'un des choix les plus stratégiques d'une entreprise : il conditionne la rentabilité, le positionnement, le volume de ventes et la perception de la marque. Voici les méthodes éprouvées pour fixer un prix juste en {YEAR}.</p>

<h2>La méthode coût + marge</h2>
<p>Approche la plus simple et la plus utilisée par les TPE et artisans. Elle consiste à additionner le <strong>coût de revient unitaire</strong> (matières, main-d'œuvre, charges fixes réparties) et une marge bénéficiaire cible.</p>
<p>Exemple : un produit coûte 20 € à fabriquer, on applique 50 % de marge, prix de vente = 30 € HT. Avantages : simplicité, garantie de rentabilité. Limites : ignore la valeur perçue par le client et la concurrence.</p>

<h2>La méthode de la valeur perçue</h2>
<p>Cette approche, dominante en B2B et dans le luxe, fixe le prix selon ce que le client est prêt à payer pour les <strong>bénéfices retirés</strong>. Un logiciel SaaS qui fait gagner 1 000 € / mois à une PME peut être facturé 200 à 400 € / mois sans difficulté. La valeur perçue dépend du gain financier, du temps économisé, du risque évité ou du prestige conféré.</p>
<p>Outils : entretiens clients, tests A/B, méthode Van Westendorp (prix optimal acceptable).</p>

<h2>L'alignement marché</h2>
<p>Le prix est calibré par rapport à la <strong>concurrence directe</strong> et au positionnement souhaité. Trois positionnements possibles :</p>
<ul>
<li><strong>Premium</strong> : prix 20 à 100 % au-dessus du marché, justifié par la qualité, l'image, le service.</li>
<li><strong>Aligné</strong> : prix moyen du secteur, différenciation sur d'autres critères.</li>
<li><strong>Low-cost</strong> : prix 20 à 50 % en-dessous, modèle volume / coûts compressés.</li>
</ul>
<p>Étudiez 5 à 10 concurrents directs, leurs prix, leurs gammes et leurs promotions pour calibrer votre offre.</p>

<h2>Les stratégies de lancement</h2>
<p>Au démarrage d'un nouveau produit, deux stratégies opposées :</p>
<ul>
<li><strong>Pénétration</strong> : prix bas pour conquérir vite des parts de marché, remontée progressive. Risqué (image dévalorisée) mais efficace en B2C.</li>
<li><strong>Écrémage</strong> : prix élevé au lancement pour cibler les early adopters et amortir les coûts de R&D, baisse progressive. Apple, Tesla, Dyson utilisent cette stratégie.</li>
</ul>
<p>Le choix dépend de la marge sur coût variable, de l'élasticité-prix de la demande et de la barrière à l'entrée pour les concurrents.</p>

<h2>Les facteurs externes à intégrer</h2>
<p>Plusieurs variables influencent le prix optimal :</p>
<ul>
<li><strong>Élasticité de la demande</strong> : sensibilité du volume aux variations de prix. Faible pour les produits essentiels ou différenciés, forte pour les commodities.</li>
<li><strong>Saisonnalité</strong> : prix dynamiques (Uber, Airbnb, billets d'avion) selon l'offre et la demande.</li>
<li><strong>Positionnement géographique</strong> : pouvoir d'achat local, taxes, coûts logistiques.</li>
<li><strong>Cycle de vie du produit</strong> : prix plus élevés en phase de lancement et de maturité, baisse en déclin.</li>
</ul>

<h2>La psychologie des prix</h2>
<p>Quelques leviers comportementaux à exploiter :</p>
<ul>
<li><strong>Prix charme</strong> : 9,99 € au lieu de 10 €, perçu nettement moins cher.</li>
<li><strong>Ancrage</strong> : afficher un prix barré ou un produit haut de gamme à côté pour rendre l'offre cible plus attractive.</li>
<li><strong>Effet de gamme</strong> : 3 niveaux de prix (small / medium / large) poussent la majorité vers le médian.</li>
<li><strong>Prix rond</strong> : pour le luxe et le premium, 100 € sonne plus qualitatif que 99,90 €.</li>
</ul>