<p>En marketing et vente, un lead désigne un prospect qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou services. La gestion des leads (lead management) consiste à les qualifier, les nourrir et les convertir en clients. C'est l'un des processus les plus critiques pour la croissance d'une entreprise.</p>

<h2>Définition d'un lead</h2>
<p>Un lead est une personne (ou entreprise en B2B) ayant fourni ses coordonnées en échange d'un contenu, d'une démo, d'un essai gratuit ou par tout autre canal. Trois éléments le distinguent d'un simple visiteur :</p>
<ul>
<li>Coordonnées fournies volontairement (email, téléphone).</li>
<li>Intérêt manifeste pour l'offre (téléchargement, demande de devis, formulaire).</li>
<li>Consentement à être recontacté (RGPD obligatoire).</li>
</ul>

<h2>Les types de leads</h2>
<ul>
<li><strong>Cold lead</strong> : a juste laissé son email, intérêt vague.</li>
<li><strong>Warm lead</strong> : a montré un intérêt actif (plusieurs interactions).</li>
<li><strong>Hot lead / SQL (Sales Qualified Lead)</strong> : prêt à parler à un commercial.</li>
<li><strong>MQL (Marketing Qualified Lead)</strong> : qualifié par le marketing, à transmettre au sales.</li>
<li><strong>Lead Nurturing</strong> : leads en cours de maturation, pas encore prêts à acheter.</li>
</ul>

<h2>Lead scoring</h2>
<p>Attribuer une note à chaque lead pour prioriser les efforts commerciaux :</p>
<ul>
<li><strong>Critères démographiques</strong> : poste, secteur, taille entreprise (+1 à +20 points).</li>
<li><strong>Critères comportementaux</strong> : pages visitées, téléchargements, ouvertures d'email (+1 à +50 points).</li>
<li><strong>Critères de qualification</strong> : budget, autorité, besoin, timing (BANT).</li>
<li><strong>Score seuil</strong> : à partir de 100 points, le lead devient SQL et passe au sales.</li>
</ul>

<h2>Tunnel de conversion B2B classique</h2>
<ol>
<li><strong>Visite</strong> : 1 000 visiteurs.</li>
<li><strong>Lead</strong> : 30-50 (3-5 % de conversion).</li>
<li><strong>MQL</strong> : 10-15 (33 % des leads qualifiés).</li>
<li><strong>SQL</strong> : 5-8 (50 % des MQL passent au sales).</li>
<li><strong>Opportunité</strong> : 3-5 (60 % des SQL deviennent opportunités).</li>
<li><strong>Client</strong> : 1-2 (20-40 % des opportunités closent).</li>
</ol>
<p>Soit un taux de conversion final visiteur → client de 0,1 à 0,2 %.</p>

<h2>Stratégies d'acquisition de leads</h2>
<ul>
<li><strong>Inbound marketing</strong> : SEO, blog, livre blanc, webinaire (les leads viennent à vous).</li>
<li><strong>Outbound</strong> : prospection téléphonique, email outbound, LinkedIn (vous allez chercher les leads).</li>
<li><strong>Publicité payante</strong> : Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads avec landing page de conversion.</li>
<li><strong>Salons et événements</strong> : networking et collecte de cartes de visite.</li>
<li><strong>Partenariats</strong> : co-marketing avec des entreprises complémentaires.</li>
</ul>

<h2>Outils de gestion des leads</h2>
<ul>
<li><strong>CRM</strong> : HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Zoho. Tarif 0-150 €/utilisateur/mois.</li>
<li><strong>Marketing automation</strong> : Mailchimp, ActiveCampaign, HubSpot Marketing.</li>
<li><strong>Tracking visiteurs</strong> : Leadfeeder, Albacross identifient les entreprises qui visitent votre site.</li>
<li><strong>Outils outbound</strong> : Apollo, Lemlist, Waalaxy pour la prospection à grande échelle.</li>
</ul>

<h2>Lead nurturing</h2>
<p>Les leads qui ne sont pas prêts immédiatement doivent être nourris :</p>
<ul>
<li>Séquences d'emails automatisés (5-10 messages sur 4-12 semaines).</li>
<li>Contenu adapté à chaque étape du tunnel.</li>
<li>Webinaires, livres blancs, études de cas.</li>
<li>Touchpoints multi-canaux : email, LinkedIn, retargeting.</li>
<li>Réveil automatique si activité après inactivité (visite, ouverture).</li>
</ul>

<h2>KPIs à suivre</h2>
<ul>
<li>Volume mensuel de leads par canal.</li>
<li>Taux de conversion par étape du tunnel.</li>
<li>Coût d'acquisition par canal.</li>
<li>Durée moyenne du cycle de vente.</li>
<li>LTV / CAC pour chaque source.</li>
</ul>